（二）竞争状况分析
目前国内口服免疫球蛋白类产品主要有20余种，其中动作较大，通过媒体招商或在区域市场已经有亮点的主要有9种，即：北京紫薇星白蛋白口服液，香港利泰免疫球蛋白口服液，湖北武汉楚冠新起点口服免疫球蛋白胶囊，武汉亚鑫的状态佳忼体胶囊，西安斯强的初乳胶囊，上海中科的中科乳珍和乐泰胶囊，新疆天润的初乳素，深圳海王的牛初乳，大连里肯的力百派。
在以上同类产品中，紫薇星白蛋白主要走医院病房，靠医疗通路运作，高提成，无广告；利泰蛋白从南到北，基本上覆盖全国，无上线媒体，但存在多年，证明有一定的基础销量；新起点是楚冠集团生物制药发展的第一个项目，起点比较高，由多家企划、全国招商，2001年1月份曾上央视一、二、五套一个月，全国目前已打造出唐山、北京、黄石、柳州等十几个区域样板市场；中科乳珍从95年即已入市，当时是药健字号，99年改批食健字号，2001年以前仅在上海市及周边地区上市，主要靠俱乐部营销，每年有1000万左右的销量，2001年开始全国招商，现已在十几个省形成销售网络。总的来说口服免疫球蛋白类产品看好的厂家商家均越来越多，但大多处于跟风阶段，只有海王牛初乳广告力度较大，三级覆盖。其他的产品只是在区域市场内有广告，更多的是在终端靠高提成走货。在优尔畅销市场更为突出，他们甚至一点广告都不投放，用高提成终端拦截。同时，这些同类产品的市场运作有一个共性，那就是均交给代理商进行运作。这导致很多资源浪费，难以形成合力和持续稳定增长，不具备实力和我们抗衡。但他们的宣传和推广又都在为共同营造口服免疫球蛋白成为保健时尚而推波助澜。以上分析，我们不难看出，口服免疫球蛋白保健时尚不可逆转，并且和这些同类厂家相比较，修正生物完全有实力打造成领导品牌。
（三）市场机会分析（SWOT）
如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好，那么消费者就不知道为什么要购买这个产品，因此，在推出新产品之前，首先要利用“三点营销”诊断法判定，不能满足“三点”原则的产品“卖点”是没有市场吸引力的。“三点营销”的第一个点就是产品的“奇异点”，没有“奇异”之处的产品是缺乏市场吸引力的。体外补充免疫球胆白概念目前非常具有普及性，一般父母都知道，儿童常规免疫里就有“丙种球胆白”项目，重病手术后补充白蛋白。但传统的方法是补充血液制品，一般为针剂或静脉注射。优尔口服免疫球胆白从根本上改变了传统的人血免疫球蛋白的补充方式，是一种革命性的、创新性的成果，能极大的引起消费者的注意。“三点营销”的第二个点是产品的“利益点”，不能给消费者提供“利益”的产品是缺乏市场吸引力的，通过补充优尔口服免疫球胆白能够快速提高抗病力，从根本上解决健康的源头问题。“三点营销”的第三个点是“欲求点”，不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。口服替代注射，又能避免血液性疾病的交叉感染，哪个消费者能不喜欢呢？尤其是孩子的父母，针扎在孩子的身上，疼在父母的心理。通过调研很容易得出结论，目标消费者具有很大的“欲求”。
经过“三点营销”诊断，口服免疫球胆白类产品具有市场吸引力，接下来我们应考虑是否拥有三个基本条件？一、是否具有充分的优势资源；二、是否具有狙击对手反扑的能力和方法；三、是否具有市场需要。用SWOT法来进行优尔胶囊的市场机会分析。
S——强势分析
1、修正集团雄厚的经济实力和良好的品牌基础。
2、有序稳定的经营管理机制和理性的企业领导人，由知名保健品营销精英组成的中高层营销组织团队，强于对手的市场意识和市场营销运作能力。
3、起点高。新起点、中科乳珍、海王牛初乳、利泰蛋白等属于口服免疫蛋白的拓荒者、概念培育者。修正优尔口服免疫球胆白的进入可在充分总结借鉴他们成败得失的经验教训上，少走弯路，更科学、合理的对市场进行细分与消费者需求的目标产品更加贴近，降低了市场风险。修正牌优尔胶囊在推出之前，就对口服免疫球蛋白市场进行了细致的市场调研，所以“三力”的设计上均具有竞争性。首先表现在产品力上，优尔口服免疫球蛋白是目前同类产品中功效成分含量最高（每100克含19.8克，其他产品由于原料和工艺原因最高含量仅能达到每100克含12克），价格最低（7.5天用量48.10元，其他均在68—78之间；其次，在产品企划力和市场营销执行力上，我们都是在充分分析竞品多年的运作模式成败得失而整合创新推出来的。
4、畅通的营销网络：优尔胶囊成功上市已给经销商以信心，伊更美的上市将会更快切入市场。目前与东三省的60%优尔经销商均已达成协议，首批现款提货应不低于300万。
W----劣势
1、新起点、中科乳珍、海王牛初乳、利泰蛋白等同类产品多数采用牛初乳作为原料，初乳概念消费者接受度较大，而优尔采用蛋黄作为原料，虽然核心成分IG球蛋白含量19.8/100，是市面上含量最高的产品，但传播上难度超过初乳类产品。
2、免疫球胆白类产品的成本主要取决于球蛋白的含量，优尔含量高意味着成本也高，优尔虽然是目前含量最高，性价比最低具有强竞争力的产品，但相对来说，超作空间比同类产品要小一些。
3、修正药业集团一直从事药品营销，而且做的很好，优尔是第一个保健产品，势必高层领导在决策时倾向于药品超作的经验多一些，导致可能会出现一些方法不适合保健品的超作模式，浪费资源。
4、修正药业以往主要业务在药线和临床两个阵地，而作为保健品的主阵地商超操作经验不足。
O——机会分析
1、免疫球蛋白在整个女性保健品行业属于星火燎原之势，目前尚未形成领导品牌，名牌的基础比较薄弱，新产品存在很大的成长空间。
2、新起点、中科乳珍、海王牛初乳、利泰蛋白等多数同类产品均是代理商运作，均为短线掠夺运营，资源不能有效的整合运用。修正牌优尔胶囊将按着宣销分离原则，公司亲自操作运作市场，立足长线生命周期，培育市场，更适合突破市场壁垒，做大做强。
3、修正集团在经销商、供应商、广告商等中间建立的良好形象有利于修正优尔项目资金的快速周转和对合作伙伴资金的有效占用。
4、同类产品市场推广主要运用某一单一媒体，优尔的上市将对各种媒体充分整合，重拳出击。
T——威胁分析
1、由于竞争对手已进入市场一段时期，已经有资金积累，并且经过市场运作，比我们更熟悉目标市场，反扑力较强，但对于修正来说这方面威胁不大。
2、同类产品部分代理商可以损害品牌来获得眼前利益，降价削减免疫球蛋白类产品的操作空间，缩短产品生命周期。任何保健品板块都要经过一场角逐拼杀后才能最终洗礼出领导品牌，在所难免。
结论：经过“三点营销”原则诊断和“SWOT”分析，修正牌优尔胶囊具有极大的市场机会。

二、营销战略规划

1、总体战略：以“细微之处做市场，细微之处做品牌“为营销理念，为消费者提供真诚的健康服务。

2、通路建设：以高科技产品为依托，按照三赢共同发展原则，长线运作，以通路为导向，由点到面，由小到大，放射性发展模式；

3、广告宣传：由单一媒体规模化向整合营销推广手段发展，以品牌广告推动与强力终端促销拉动相结合，由目标高端市场向低端市场渗透；

4、目标市场：以0—7岁儿童（重点是非母乳喂养儿、断奶期儿童、早产儿）为突破口，充分利用家长的口碑资源，逐步扩展到考生、孕产妇、老年人等目标市场；

5、营销模式：市场采用“宣销分离，全程协销“方式运作。

 “宣销分离、全程协销”又称双效行销，代理商开发终端店，并负责配送和结算；企业销售人员辅助开发并负责促销和管理。

  借助代理商的通路资源，我方进行市场操作，即代理商是解决消费者能买到货，而我们则要解决能买多少货的问题。

具体模式如下：以药店通路为主，商超为辅，按照20：80理论，即抓住20%能产出80%销量的A、B类终端，做好软硬终端建设，建立优尔的专业导购体系，达到与消费者面对面深度沟通的目的，有效实现终端拦截和市场封锁。落实7、2、1原则，即70%精力用于对接式宣传；20%精力服务终端；10%精力用于经销商维护。宣传采用上线广告+地面推动+行销活动的基本模式，上线省级电视规模化，以品牌推动为主，通过报媒辅助功效宣传，地面推动主要以终端生动化建设为主，围绕医院儿科、保健科、注射室、病房和妇幼保健院、社区医疗服务中心开展与儿童家长的对接式宣传，与妇幼保健院和幼儿园家长学校开展保健知识讲座，推广服务营销和专家营销，通过双普阳光行动这一公益化活动和大型广场活动，推广产品知识，互动式引爆市场。

三、产品战略

（一）产品荣誉

优尔口服免疫球蛋白胶囊荣获全国发明展览会优秀新产品金奖；全国发明展览会金牌奖；99中国国际农业博览会名牌产品；著名营养学家于若木为本公司题词：免疫乃健康之本——祝蛋黄免疫球蛋白问世。

（二）产品技术

采用高科技生物、膜分离、冷冻升华干燥技术，通过物理方法，从美国引进的良种罗曼鸡蛋黄中精制浓缩提取的国家级创新产品。

（三）功效成分

优尔口服免疫球蛋白有三大成分，号称免疫三剑客：

1、蛋黄免疫球蛋白

蛋黄免疫球蛋白是由母鸡在产蛋过程中，血清免疫球蛋白从血清转移至鸡蛋黄中而形成的，它的生物活性和生物学行为与其他种属的血清型G几乎完全一致，主要作用为凝集、吞噬中和细菌及毒素成份，增强人体防病、抗病的能力，同时在生物代表的营养代谢和生理调节方面也具有重要作用。

2、卵转铁蛋白

卵转铁蛋白是一种具有多种生物活性和功能的蛋白质，具有广谱的抗菌能力，特别是对肠道致病菌及病菌，是防止微生物入侵的一种重要物质。

3、溶菌酶

溶菌酶又称胞壁质酶，是无毒无害的蛋白质，安全性很高的食品杀菌剂，在医疗临床上，它具有杀菌、抗病毒、抗肿瘤细胞、消炎、抗感染、消肿、增强免疫机能等多种药理作用。

（四）产品特点

1.    含量高；活力强

优尔免疫球蛋白每100克含19.8克免疫球蛋白，在常温下保持高度免疫活性，为目前市面上所售蛋白类产品含免疫球蛋白最多的产品。

2、广普抗菌、高效直接

同时含有疫球蛋白、转铁蛋白、溶菌酶三种免疫因子，三者之间具有很强的协同效应，能有效识别、抑制并杀灭危害人体的各种致病菌，直接快速提高人体免疫力，直接在呼吸道、消化道形成保护层，对预防呼吸道、消化道疾病特别有效。

3、细分子化、容易吸收

具有与人体同源性高的优点，生物学价值达96%，总氨基酸达90%以上，产品复水性99.9%，极易被人体所吸收。

4、100%纯天然、安全无毒

选用与人体免疫球蛋白结构一致的纯天然原料，无激素、无血液制品或化学药品对人体的副作用，口服方便，无针剂注射对人体造成的污染，无抗生素之副作用和药物耐受性，适合于各年龄阶段的人服用。

5、主被动免疫结合

所谓“被动免疫”，是指优尔中的免疫球蛋白能有效抑制及中和引起人类传染病的多种病菌及病毒；所谓“主动免疫”是指针对老人及病弱者免疫力低下的状况，能激发人体自身免疫潜能，促进机体淋巴细胞专一性抗体的生成及活性提升，加固人体对多种病菌、病毒的免疫防线，增强机体抗病能力。

（五）适用范围及服用方法

1、预防消化道呼吸疾病、感冒、发烧、咳嗽、哮喘、肺炎、气管炎、支气管炎、肠炎、腹泻、慢性鼻炎、咽喉炎、多发性口腔溃疡等。直接快速提高免疫力，促进生长，促进食物中钙、铁吸收。

2、适应人群：非母乳喂养儿、断奶期儿童、早产儿等体质差、容易感冒的儿童；预防病毒感染；肠胃功能差，反复腹泻儿童；生长发育迟缓儿童；孕产期妇女；大病、久病体虚人群；老年人。

3、食用方法及服用量：每日早晚各2粒，反后吞服或掺入牛乳、饮料中食用。

（六）包装设计

1、普通装：根据优尔免疫球蛋白的目标群年龄特征，普通装分儿童装、成人装两种。儿童装设计力求欢快、明朗、暖色调，淡（蛋）黄色为基本色，食品味浓；成人装力求庄重、沉稳、高科技、冷色调，淡兰色为基本色调，药品风格。每盒规格均为3板，每板10粒×200毫克，7.5天用量。

2、礼品装：根据送礼目标不同分为宝宝礼品装、孕妇礼品装、状元装三种包装。每盒12板，每板10粒×200毫克，一个月用量。

（七）产品价格

1、普通装：出厂价38.00元；批发价40.80元；零售价48.10元。

2、礼品装：出厂价152.00元；批发价163.20元；零售价192.40元。